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지금까지 누구도 알려주지 않았던 노하우를 소개합니다.
"스포짐 전 지점 매출 1위 출신의 노하우"
안녕하세요.
저는 과거 스포짐 광화문점 입사를 시작으로 어쩌다보니 현재 아이팀의 마케팅 및 컨설팅
총괄까지 맡게 된 최열음 본부장입니다.
1탄에서는 피트니스 세일즈란 무엇인가에 대해 칼럼을 작성해 보았습니다
피트니스 사업을 준비 중인분, 운영 중인 분 모두에서 많은 도움이 되었으면 합니다.
"F.C 채용 면접 시 100명 중 90명 이상의 대답"
본인은 어떤 직원이 되고 싶나요?
매출을 잘하는 직원이 되고 싶습니다.
그렇다면 본인만의 세일즈 노하우가 있나요?
예, 저는 경력이 @년 이상 되고 경험이 많아서 세일즈 하나만큼은 자신 있습니다.
세일즈에 자신 있다 하셨는데 그렇다면 본인이 생각하는 피트니스 세일즈의 정의를 간략하게 설명해 볼 수 있으실까요?
음... 고객을 친절하게 응대하고 상담을 진행하여 등록을 시키는 겁니다.
고객을 친절하게 응대하고 상담을 진행하는 건 인포데스크 직원도 할 수 있는 일이라고 생각합니다.
그게 만약 피트니스 세일즈의 정의라면 센터 입장에선 굳이 F.C를 안 쓰고 친근한 이미지의 여자 인포데스크 직원을 채용하여 상담 시키겠죠?
다시 한번 생각해 보고 답변 부탁드릴게요.
저는 피트니스 세일즈의 가장 기본적인 내용에 대해 질문드려본 건데 질문이 좀 어려웠나요?
알파벳조차 모르는 직원이 영어를 잘한다 할 수 있을까요?
어... 워크인 고객이 오면 어떤 거 보고 오셨냐고 물어보고.. 시설 보여드리고 이벤트 중이라고 설명하고.. 티아이 문의는 방문 유도하고..
"만연한 교육의 부재"
면접을 진행하게 되면 응시자는 보통 본인의 매출, 경력에 대해서 강하게 어필합니다.
하지만 모든 센터는 지리적 조건, 단가, 주요 소비층의 성향이 다르므로 본인만의 세일즈 노하우가 없다면 경력은 크게 중요치 않다 생각됩니다.
사실 F.C라는 직업은 타 영업직에 비해 진입 장벽이 매우 낮고 그만큼 체계적으로 실무 교육을 진행하는 곳 또한 거의 없습니다.
저는 항상 의아했습니다.
수많은 업무 중 가장 중요한 업무를 주로 보는 듯한데 실무 교육은 왜 이렇게 허술하며 본인들조차 발전에 대한 노력을 하지 않을까?
제 경험상 아무리 부족한 필라테스 강사나 트레이너도 대부분 간단한 해부학 책 학 권 정도는 읽습니다.
경영에 관심이 있다면 경영학 관련 책 몇 권쯤은... 세일즈에 관심이 있다면 세일즈 관련 책 몇 권쯤은... 읽어보는 게 맞지 않을까요?
태생부터 피트니스 세일즈의 신이라 길거리에서 무선단말기로 하루 500만원 이상씩 매출을 만들어낼 수 있는 사람이 아니라면 제발 기본적인 공부는 하고 면접에 오셨으면 합니다.
"합리적 판단을 유도하라"
제 기준에서 짧게 정의를 내려보면 "운동에 대한 의지를 불러일으켜 결제 욕구를 만드는 것"이라 생각합니다.
표현은 쉽지만 피트니스 세일즈란 그 어떤 영업보다도 굉장히 어렵다고 생각합니다.
스마트폰 영업과 자동차 영업을 예로 들어 차이 점을 설명해 보겠습니다.
● 스마트폰 구매 ●
스마트폰은 어느 순간부터 남녀노소 연령에 상관없이 모두가 사용하는 생필품이 되어버렸고 지금은 "부의 상징", "스마트폰은 신제품을 사용해야 한다"라는 인식이 생겨 업그레이드된 새로운 기종이 나오면 소비자들은 너도나도 신제품을 구매하기 위해 대리점으로 향하고 있습니다.
또한 스마트폰은 고가의 제품이다 보니 일시불로 구매하기 쉽지 않아 통신사에선 할부 약정이란 시스템까지 만들어 누구나 손쉽게 구매할 수 있도록 세일즈 전략까지 세웠습니다.
● 자동차 구매 ●
자동차의 경우 스마트폰과 비교되지 않을 만큼 금액대가 크지만 구매를 원하는 고객의 대부분은 "필요에 의해", "오랜 시간을 계획하다" 구매를 결정하기 때문에 생각만큼 많은 설득이 필요 없습니다.
또한 스마트폰과 마찬가지로 자동차 할부라는 비슷한 시스템으로 구매를 결정하는데 많은 도움을 주고 있습니다.
위 내용과 피트니스의 다른 점은 무엇일까요?
만약 아래 내용을 읽지 않고 다른 점을 어느 정도 예상했다면 당신은 눈치 80단입니다.
스마트폰과 자동차는 구매 물품을 고객에게 직접 보여줌으로써 심리적으로 "투자 가치", "구매 욕구"를 상당히 자극할 수 있습니다.
하지만 회원권, 레슨권의 경우는 어떻죠?
눈으로 보이는 물건을 파는 것도 아니며 3개월, 6개월, 12개월 뒤 변화된 본인의 모습을 예측할 수 있도록 설득까지 해야 되고 대부분의 센터는 할부 기간 또한 그다지 많이 나오지 않습니다.
쉽게 말해 최악의 조건에서 5~30분이라는 짧은 시간 동안 고객의 니즈를 파악하여 "투자가치"가 아닌 "기대가치"를 극대화하는 세일즈를 진행해야 된다는 거죠.
그렇다면 고객의 "기대가치"를 극대화하여 합리적으로 결제를 유도할 수 있는 방법은 무엇이 있을까요?