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지금까지 누구도 알려주지 않았던 노하우를 소개합니다.
"피트니스 세일즈 5단계 원칙"
이번 칼럼에선 고객의 니즈를 자연스럽게 파악하여 합리적으로 결제를 받아낼 수 있는
피트니스 세일즈 5단계 원칙에 대하여 작성해 보겠습니다.
우선 저는 상담을 진행할 때 아래 5단계 원칙 중 4단계까지 진행한 뒤 자연스럽게
금액표를 보여드립니다.
아래 내용은 F.C와 고객의 대화 형식으로 작성하였으니 정독하시고 클로징율과
매출을 조금이라도 높이셨으면 합니다.
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"투어는 고객에게 어필할 수 있는 기회"
고객과 마주 보고 앉아 세일즈를 진행하기 전 시설에 전반적인 모든 부분을 투어 시켜드리며 그 과정에서 고객의 기본 정보 파악 및 기대감 조성을 합니다.
자연스럽게 "우리 센터는 이 정도 수준이고 당신은 여기서 운동을 하면 이러한 모든 것들을 이용할 수 있다"라는 걸 부각시키는 거죠.
투어를 진행하며 여러 가지 질문을 던져보며 고객의 기본적인 정보 파악 및 세일즈 방향성에 대해 어느 정도 윤곽이 잡힌다면 본격적인 세일즈 시 유리한 위치해 있을 수 있죠.
시설은 좀 마음에 드세요?
생각보다 넓고 좋네요?
사실 저희 센터가 규모가 비교적 큰 편이고 주변 센터 중 스피닝은 저희만 운영해요~
혹시 스피닝이라는 종목은 들어보셨거나 경험해보신적은 있으세요?
아뇨, 사실 제가 운동을 거의 안해봐서 헬스만 잠깐 해봤어요...
간단하게 설명 도와드리면 요새 여성분들은 다이어트는 필수로 원하시잖아요?
스피닝이라는 종목은 강사님과 신나는 음악에 맞춰 스피닝 싸이클을 타면서 수업하는 건데 다이어트에 효과도 좋고 함께 하는 운동이다 보니 초보자분들도 수월하게 잘 따라하세요~
그렇다보니 요새 여성 회원들은 거의다 스피닝 수업은 참여하세요~
보통 위와 같이 "여성이라면 필수로 원하는 다이어트에 좋다.", "초보자도 금방 따라간다", "강사와 함께 한다", "여성 회원에게 선호도가 높다"라는 긍정적인 멘트만 어필해도 고객은 아래와 같이 생각합니다.
"스피닝이 뭐지?", "나도 다이어트가 필요하긴 한데...", "생각해 보니 나는 운동 초보라서 혼자보단 누군가 함께 하는 게 나을 수 있겠구나" 등 잠시나마 여러 생각을 하게 되고 여기서 바로 관심을 갖게 되면 고객이 긍정적인 방향으로 되려 질문을 하게 되는 경우도 많습니다.
"조삼모사 화법"
시설을 보여드리며 스피닝에 대해 어느 정도 어필을 했다면 자연스럽게 거리에 대한 질문을 던져 볼 수 있습니다.
거리에 대한 내용은 사실 답이 정해져 있는 조삼모사입니다.
혹시 자택이 근처신가요?
아뇨, 집은 멀고 직장이 여기 근처에요.
고객은 직장이 근처라 답했으니 이제 직장이 가까우면 좋은 점에 대해 어필을 해야겠죠?
잘 되셨네요~
집이 근처면 등록하고 내일 가야지라는 생각으로 하루 이틀 미루다 장기로 안 나오는 회원이 정말 많은데 직장이 근처인 분들은 아무래도 퇴근하고 집에 가는 길에 센터가 있다 보니 마지못해서라도 나오게 돼서 출석률이 좋더라고요~
저도 사실 그럴까 봐 일부러 직장 근처로 알아보고 방문했어요~
만약 집이 근처라고 답한다면 비슷한 뉘앙스로 안내를 하면 되니 어렵지 않죠.
사실 안 나올 회원은 같은 건물에 집이나 직장이 있어도 절대 안 나옵니다.
하지만 고객은 직원이 어떻게 말하냐에 따라 "생각해 보니 @ 근처가 낫겠구나"라 생각할 수 있습니다.
"모든 고객이 우리와 맞지 않을 순 있다"
이제 고객과 마주 보고 앉아 본격적인 세일즈를 진행합니다.
어떻게 보면 등록 조건 중 시간은 가장 필수적인 부분입니다.
예를 들어 평일 운영 시간은 07~22시까지인데 고객의 운동 가능한 시간이 평일 22시 이후라면 등록 자체가 어렵다고 봐야겠죠?
그렇기 때문에 본격적인 세일즈를 진행하기 전 무조건 운영시간과 휴무일 관련 내용을 반드시 고지시켜드린 뒤 세일즈를 진행합니다.
다른 곳에 비해 운영 시간이 비교적 여유 있는 편이긴 한데 혹시 운동이 가능한 시간은 언제쯤이실까요?
아... 저는 그 시간엔 운동이 힘들 것 같아요. 죄송해요...
더 이상 굳이 길게 상담할 필요는 없겠죠?
이럴 땐 우리의 소중한 시간, 고객의 소중한 시간을 위해 정중히 인사드리며 다음 고객을 맞이할 준비를 해야겠죠?
"피트니스 세일즈 중 가장 중요한 단계"
칼럼 1편에서 말씀드렸듯 피트니스 세일즈가 어려운 이유는 눈에 보이지 않는 미래가치를 팔기 때문입니다.
아무리 똑똑한 사람이라 할지라도 새로운 일을 도모할 땐 많은 두려움에 휩싸이고 "과연 내가 잘할 수 있을까?"라는 불안감에 쉽사리 결정을 못 내리는 상황이 빈번하게 발생합니다.
그렇기 때문에 "당신은 다른 사람과 달리 잘 할 수 있다"라는 의지를 심어주는 단계만큼은 확실하게 진행해야하며 여러가지 방법 중 한가지 방법을 설명해 보겠습니다.
XX님은 운동을 하시려는 가장 큰 이유가 어떻게 되세요?
그냥... 운동을 너무 안한것도 있고 다이어트도 좀 해야 될 것 같아서요..."
지금 저희 센터에서 운동하시는 회원님들 대부분도 처음엔 다들 내가 잘 할 수 있을까라는 생각하셨던 분들인데 지금은 곧 잘 나오시잖아요~
아직 늦지 않았으니 오늘부터라도 시작하시면 좋은 결과 기대해 보셔도 되세요!
직장이 근처라고 하셨는데 혹시 이직 계획은 아직 없으시죠?
다행히 아직 이직 계획은 없어요.
이직 계획도 아직 없으시면 잘되셨네요~
보통 지금보다 더 늦으면 여러가지 이유로 운동을 못하게 되는 상황이 생겨요.
그렇기에 운동은 가능할 때라도 조금 씩 해두시는 게 좋으실거에요~
혹여나 이사나 이직같은 특별한 사정이 생겨서 저희 센터에서 운동이 힘들어져도 꼭 주변에 좋은 센터 찾아서 상황이 될 때까지 운동은 평생하시는 게 맞다고 봐요.
기간에 대한 제약 사항만 따로 없으시면 가장 많이들 등록하시는 12개월로 시작해 보세요.
이왕 시작할거면... 운동 오래해야죠...
그런데 제가 운동을 거의 안해본것도 있고 의지박약도 좀 있어서 12개월은 너무 긴거 같은데 짧게는 안되나요?
혹시 생각해둔 운동 기간이 따로 있으세요?
12개월이 아니더라도 3, 6개월도 있죠~
그런데 3, 6개월 같은 단기권은 보통 학생분들이나 사정 상 단기간만 운동이 가능한 분들이 간혹 등록하세요~
사실 운동이라는 건 지속성이라는 게 중요해서 특별한 사정이 있는 게 아니라면 3개월하고 3개월 쉬고 또 3개월 하고 3개월 쉬고 이런식으로 12개월 채우는 것보단 같은 기간이지만 6개월 하고 6개월 쉬는게 오히려 더 나아요.
그래도 꼭 단기간을 보시겠다면 그나마 6개월이 좀 나으실거고 대부분 12개월 하시는 이유는 아무래도 등록 기간이 길어지면 월 금액도 저렴해지고 단기간에 무리해서 운동을 나온다기보다가끔씩이라도 습관처럼 나와서 하시려고 요새는 대부분 12개월을 등록하시죠.
당연히 아무 말씀 없이 안나오시면 기간은 가는게 맞죠~
하지만 12개월만 일정 횟수의 홀드, 양도 등 좋은 시스템도 있기에 생각만큼 여러 부분에서 손해보시는건 많지 않으실거에요~
그리고 저희는 해피콜 서비스로 일정 기간 동안 운동을 안나오시면 전산으로 확인 후 개별 연락도 드리기 때문에 비교적 회원 출석률이 굉장히 높다고 보시면 되세요~
그런건 아닌데 짧게 등록하고 연장하고 싶어서요
그래도 12개월은 너무 긴데... 만약 중간에 못 나오면 기간은 계속 가는 거 아닌가요?
우선 금액표 한 번 보여주세요.
"대부분 돈이 없어서 등록 못하는 고객은 없다."
과거엔 피트니스 시장의 단가가 비쌌기 때문에 돈이라는 부분에서 등록 미스가 굉장히 빈번하게 발생하였습니다.
하지만 이젠 피트니스 시장의 가격 경쟁이 너무나도 과열되어 공짜라 해도 과언이 아닐 정도로 단가는 매우 추락하였고
그렇기에 더 이상 돈이 없어서 등록을 못하는 고객은 거의 없다고 봐도 무방할 겁니다.
하지만 아무리 금액이 저렴하다고 할지언정 고객은 F.C가 어떻게 말하냐에 따라 불필요한 지출이라 생각할 수 도 있고 합리적인 지출이라 생각할 수도 있습니다.
마침 @님은 선착순 이벤트 대상자라서 현재 12개월 헬스는 월 4만원, 6개월은 월 6만원, 3개월은 월 8만원으로 등록 가능하세요.
많이 저렴하죠?
음... 저렴한 거 같긴 한데... 혹시 조금 더 깎아주실 순 없나요?
그렇죠... 해당 사항이 없다면 이벤트 기본 할인만 적용이 가능하세요...
아니면... 혹시 지금 바로 등록 가능하세요?
왜요? 지금 등록하면 뭐가 다른가요?
저희는 정찰제라 제가 임의로 깎아드리는 건 힘드세요.
추가 혜택은 동반 가입이나 학생분들만 가능하긴 한데 혹시 같이 운동할 분은 계실까요?
뭐가 다르다기보단 이미 상담 도와드렸던 분 중에 오늘 등록하러 오신다고 예약하신 분이 계시거든요.
차라리 지금 등록이 가능하시면 제가 먼저 등록 도와드리고 전산엔 나중에 같이 올려드리면 되니까 동반 가입 추가 할인은 가능할 것 같네요.
물론 예약하고 오시는 분도 같이 혜택받으시는 거니까 두 분 다 좋은 거죠.
아뇨... 전 학생도 아니고 같이 할 사람도 없는데 그럼 저는 추가 혜택은 못 받나요?
그렇게 해주시면 고맙죠~
저 그럼 12개월로 등록할게요!
헬스 12개월하고 스피닝 12개월 중 어떤 걸로 등록하시겠어요?
지금 진행 중인 이벤트가 할인율도 높고 추가 혜택까지 적용되면 대략 월 2만원 정도 밖에 차이 나지 않아서 사실 금액상으론 큰 차이는 없어요.
그리고 스피닝만 등록하셔도 헬스까지 이용가능 하시고요~
스피닝만 등록해도 다 같이 이용이 되는 거면 그럼 스피닝으로 등록할게요!
시설 좋지, 시간도 맞지, 거리도 가깝지, 의지도 생겼지, 돈도 부담없지라고 생각하는 고객은 등록을 안할 이유가 없습니다.
칼럼이다 보니 디테일한 내용은 다소 생략 되었지만 여러분도 5단계 원칙만 잘 지켜서 본인의 스타일대로 세일즈를 진행한다면 분명 클로징율은 눈에 보이게 상승할 것입니다.